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Margine per cliente e per commessa: il cliente più grande non è quasi mai il più redditizio
Come calcolare il margine di contribuzione per cliente e per commessa, con un esempio per una società di servizi, gli errori da evitare e il ruolo dell'AI.
Quasi ogni imprenditore conosce il fatturato per cliente. Pochi conoscono il margine per cliente. Eppure è il numero che decide a chi alzare i prezzi, a chi dire di no e dove mettere le persone migliori. Il calcolo è semplice: ricavi del cliente meno i costi che quel cliente genera davvero.
Le due definizioni che servono
- Margine di contribuzione: ricavi meno costi diretti e variabili (materiali, lavorazioni esterne, ore delle persone dedicate). Dice quanto ogni cliente contribuisce a pagare la struttura.
- Margine netto di cliente: il margine di contribuzione meno i costi indiretti che quel cliente assorbe in modo misurabile (assistenza, logistica dedicata, sconti, costo dei pagamenti in ritardo).
Per decidere basta quasi sempre il primo. Il secondo serve quando i costi di servizio cambiano molto da un cliente all’altro.
Un esempio in una società di servizi
Costo orario pieno del personale: 45 euro. Numeri illustrativi, in migliaia di euro:
| Cliente | Ricavi | Ore lavorate | Costo ore | Costi esterni | Margine | Margine % |
|---|---|---|---|---|---|---|
| A | 120 | 1.800 | 81 | 10 | 29 | 24% |
| B | 80 | 700 | 31,5 | 8 | 40,5 | 51% |
| C | 60 | 1.100 | 49,5 | 5 | 5,5 | 9% |
Il cliente A porta più fatturato, ma il B porta più margine con meno della metà delle ore. Il cliente C quasi non copre il costo delle persone che ci lavorano: o si rivede il prezzo, o si riduce il perimetro, o si accetta in modo consapevole per una ragione strategica.
Senza le ore registrate per cliente, questa tabella non esiste. È il dato che manca più spesso nelle PMI di servizi.
Per commessa: preventivo contro consuntivo
Per chi lavora a progetto il margine si guarda due volte:
- A preventivo: ore stimate per costo orario più costi esterni, contro il prezzo offerto.
- A consuntivo, ogni mese: ore e costi reali contro quelli preventivati. Se a metà commessa hai già consumato il 70% delle ore, lo sai in tempo per intervenire.
Il confronto tra preventivo e consuntivo, fatto su tutte le commesse chiuse, è anche il modo migliore per migliorare i preventivi successivi.
Gli errori più comuni
- Ripartire i costi generali in base al fatturato. Fa sembrare redditizi i clienti grandi e penalizza quelli piccoli, a prescindere da quanto lavoro richiedono.
- Non registrare le ore, o registrarle a fine mese a memoria.
- Ignorare il costo dei ritardi di pagamento. Un cliente che paga a 120 giorni invece che a 60 ti costa interessi sul fido o cassa ferma.
- Guardare il margine una volta all’anno. A quel punto la commessa in perdita è già chiusa.
Dove entra l’AI
- Abbina fatture fornitori e note spese alle commesse giuste, partendo dalla descrizione e dal fornitore.
- Raccoglie le ore dai fogli presenze o dai messaggi del team e le riporta per cliente e commessa.
- Calcola il costo dei ritardi di pagamento cliente per cliente, dallo scadenzario.
- Segnala le commesse che superano la soglia di ore o di costo prevista.
Le regole restano al controller: costo orario pieno, quali costi sono diretti, soglia di margine minimo per accettare un lavoro.
Da dove cominciare
La guida gratuita al margine per cliente e commessa ha la struttura di questo articolo, con formule e un esempio. Se lavori a commessa, guarda il servizio Piano PMI, che include il margine per commessa nel cruscotto mensile.
Torna alla guida: Controllo di gestione per PMI con l’AI.
Emanuele Franzini è fondatore di ControlIA e controller certificato Assocontroller.